近幾年知名房企開始陸續進入三四線城市，并大舉布局，三四線城市將迎來開發熱潮。雖然三四線城市正成為商業地產擴張的新“藍海”，但是，盲目按照一二線城市的操盤經驗來開發只會水土不服，一切都要遵循三四線城市的市場規律，以市場和消費者為準繩。
三四線城市新規劃的商業街項目，大部分為租售結合的項目，以直接銷售形式進行資金回籠。但市場現狀是商鋪投資回報不支撐售價，無法達到投資者認同，造成項目整體開發利潤積壓。
這就需要放棄低成本商業街的開發模式，將打造品質商業街項目作為開發目標，達到提高存活率，提高經營回報，提高投資者認同的目標。
Chapter 1
三四線城市目前市場現狀
1、先行城市的趨勢
由于一二線城市商業高負荷的現狀，以及三四線城市的市場空白和廣闊的消費潛力，讓許多開發商將觸角延伸至三四線。開發商選擇下沉三四線固然是看到了三四線城市廣闊的市場前景，較低的開發成本和地方政府的優惠與支持，但無論是從一二線轉投到三四線，還是直奔三四線的開發商，都要認識到三四線商業地產開發的特殊性。
2、三四線城市成為新的“藍海”
由于三四線城市地域版圖不大，人口不多，商業街項目直面盒子類商業的競爭，處于直接混戰狀態。目前已處于百貨向購物中心的轉型期，整體商業市場處于消費理念變革，新舊沖突動蕩不確定性時期。
一方面本地客群習慣于老的百貨形式消費場所，百貨類以多品牌聚攏穩定客流，獲得高坪效。另一方面萬達、吾悅等城市級購物中心做下沉市場，囊括了全城的中高端家庭型消費。
商業街作為第三類日常消費場所，占據貼近社區消費者的優勢，填補了眾多區域性消費市場。上述三種類型組成了當今三四線城市商業市場，這三種商業類型實際都不適合做租售結合的商業街。
Chapter 2
三四線城市商業地產開發有何特殊性?
1、業態組合要偏向“生活“、平價
一二線城市的商場、購物中心一般追求的是時尚、新潮、快節奏，這與一二線城市年輕人所占比例有關。
而三四線城市由于經濟水平相對較低，城市年輕人多外流現象，因此，三四線城市中老年占人口比例大。這就要求購物中心的業態組合要偏向“生活“、平價。
2、全品類、一站式的購物中心市場風險較小
消費特征不同，也意味著三四線城市購物中心的定位會和一二線城市有所區別。一二線城市的城市空間大，購物中心需要細分消費者，才能避免同質化競爭。
而三四線城市的購物中心很少走高大上路線，又由于人口基數有限，主題、特色購物中心開發也需謹慎。
總而言之，三四線購物中心開發講究“全”和“一站式”，全品類、一站式的購物中心相對而言市場風險較小。
3、要適當控制體量
但講究“全”并不代表體量要大，更大的體量意味著更大的品類規劃空間和更強的驅動能力。
然而，由于三四線城市人口基數小，消費外流的情況也非常普遍，城市整體商業的總購買力、市場規模相對有限，且由于城市流動性較弱，該購買力和市場規模的擴張彈性也會相對較低。因此，要適當控制體量。
4、前期做好財務預算，并確定銷售模式
國內除極少數實力雄厚的開發商全部自持外，大部分都采用租售并舉的方式回籠資金。通常售后返租項目的返租比例在8%-10%，而三四線城市實際市場租金回報僅在3%-4%。
所以，在前期需要做好財務測算，確定好銷售模式，是售后返租還是直接銷售，若采取售后返租，就要在培育期做好租金補貼準備。同時在定位時就要考慮銷售與持有商業之間的關系，可以將持有部分的商業與銷售的商業街在空間上區隔開來，以確保持有部分商業經營不會受到影響。
Chapter 3
鎖定消費群體做高勢能定位
建立消費客群分類。商業街的出路是在細分市場做特色，三四線城市消費客群大致分為五類：
1、老居民為主地緣性客群
由老百貨商業、社區商業街來滿足。其中社區商業街，適合于極小體量商業街，是最安全最低成本的發展方向，但基本依靠自然來訪客流，失去面向未來的發展空間。
2、大眾家庭型客群
此部分客群最多，基本由萬達等城市級購物中心滿足。這類消費需要大空間的主力店、專門店帶動，不適合租售形式的商業街項目。
3、城市領袖圈層
每個城市都有自己的領袖圈層，此部分客群追求享受和私密，關注社交和休閑。此類消費一般未被滿足，是消費外溢最嚴重的版塊。而且消費客群、經營商家、不動產投資者這三類群體基本重疊。
這個物業發展方向有兩個標簽：一是商業歸屬區域內有高端住宅盤或商務中心;二是操盤團隊具備優質資源調配能力。
4、Z時代的年輕人
任何城市都有年輕客群不斷涌現，這是引領時代的客群，他們追求新潮體驗，是最重要的消費群體和主動傳播群體，在大多中小城市也未被滿足。適合多首層商業街+公寓的規劃組合，也適合市中心位置舊廠改造項目。
5、具備特有資源而發展的客群
包含旅游客群、產業客群、商務客群、學生客群、文旅客群、康養客群等，這取決于商業項目可直接借助的資源，具備先天優勢。
Chapter 4
打造極致購物體驗
1、多重業態組合
模式一：大型超市+大型百貨雙主力店組合模式
該模式購物中心規模大、業態齊全、輻射商圈半徑大，通過引進大型的超市、百貨雙主力店奠定了項目的城市商業地位，未來的經營穩定。
模式二：大型百貨+小型超市(連鎖品牌或百貨自帶超市)雙主力店組合模式
該模式擁有大型百貨，百貨競爭力較強，同時自帶超市能夠一定程度上滿足周邊居民的需求，但整體規模一般，商圈輻射范圍有限，同時由于缺少大型超市，購物中心人氣會受到一定的影響。
模式三：大型超市+大規模店中店組合模式
在核心商圈或者是超大規模的區域型商業中心中，才會出現“大超市+大量店中店”的模式，因為在核心商圈中，百貨扎堆經營，規劃大量店中店在業態上與其形成互補，從而獲得生存空間。但在一般的地級市市級商業中心中，購物中心只有引進百貨主力店，才能獲得核心競爭力，并在區域型商業中心獲得生存的空間。
2、靈活設計稀缺商業
在設計商業建筑時，應適當避免絕對的“貨值最大化”，規劃“適合運營的有效商業”，即規劃“靈活的稀缺商業”。
